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參展注意事項以及參加展會后如何找到訂單

2013-07-19 10:02:12  來源: 新天會展 點擊:
參展負責人注意事項:
 
    一、一定要選擇與公司產品專業對口的展會,并仔細研究,按照可能會取的效果核算成本再決定是否參展,以免參展后達不到預期效果造成損失;
 
    二、聯系展位時防止被非正規的機構騙錢和流位;
 
    三、充分準備好展臺布置工作和參展樣品及公司目錄;并在規定的時間內運送到指定地點,完成展會后還要做好剩余樣品和目錄的安置工作;
 
    四、做好參展人員的選擇和培訓,及提前做好交通、住宿、和其他生活工作方面的安排;
 
參展人員須知:
 
    一、充分了解你的樣品,包括價格,性能、起定量,包裝等等所有環節,以便應對客戶詢問,如客戶自己帶樣,也能舉一反三。另一方面,在報價的時候,尺度要把握得準!以上所有的這些,自己一定要熟練,客戶問到時,要快速回答對方,因為他們時間趕得緊,沒時間在那等你!
 
    二、抽空了解一下周圍展位,對差不多同類產品有整體了解,清楚己的長與短,跟客戶談起來就能抓重點了;
 
    三、好點的客戶他不會在展會上直接下單的,除非是你的老客戶。跟客戶談判要誠懇,讓他感覺你是在為他考慮,贏得客戶的信任,很有可能他就是你的潛在客戶!
 
    四、在客戶方面,年紀比較大的會好些。年紀大些的客戶,他們可是老江湖了,所以跟他做也不是很容易的,本身是工廠的話,就沒的說了,如果是外貿公司的話,要小心,他會用一些辦法試探你。不管怎么說,他們的信譽很好。但對年輕氣盛、比較輕狂的老外,我們可要小心。
 
    五、中午往往是客戶比較多的時候,最好不要在這個時候走開。盡量守在攤位留心觀察每一個走過的客戶。老業務員的接待客商的經驗有以下幾點:
 
    1.看到有人朝我們產品上掃上5秒鐘便去打招呼;
 
    2.盡量讓他們坐下來仔細談談,把第一個可以推薦的產品講解給他聽;
 
    3.認真地做好客戶每句話的記錄;
 
    4.委婉地探聽客戶的底細,到底是大客戶還是小客戶;
 
    5.能夠在展會上回答的問題盡量馬上就回答,如不能回答即使是打電話回公司問也需要的;
 
    6.對待客戶要嚴肅誠懇,不要嘻嘻哈哈的。
 
    六、走在過道上的客戶形形色色,怎么樣來區分哪個會是大客戶,哪些又是小客戶也非常重要。一般來講:
 
    1.從穿著上看,穿西服的會比較好一點,如果幾個統一著裝又有公司的標志,那就是大客戶了,但是也不要以貌取人,展覽會上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員,有些顧客會按自己的意愿盡量穿著隨便些,如牛他褲、運動衫、便褲,什么樣的都有。所以,不要因為顧客穿著隨意就低眼看人。
 
    2.來的客戶如果是三五成群的應該不錯。非洲人例外,因為很多非洲人都常駐中國,多是來買樣品的;
 
    3.從組合上講,歐美客戶帶上一個中國人也不錯。當然要保證這個中國人是客戶在中國的辦事員(外貿公司的陪同除外)。如果是歐美+臺灣或香港、臺灣的也很有希望是大客戶。
 
    參加展會后如何找訂單?對于展會的客人,最好把他們歸類,這當然和展會時觀察客戶的意向和做的筆記的詳細程度有關。
 
    1.已簽合同的客戶,這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細的資料,接著便要求他開證,或匯訂金過來。不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單,現在這種情況已經很普遍,有些客戶跟你簽過合同了,但過后他在其它的供應商那里有了更好的價格和條款,又把訂單下給了別人。或者回去后市場發生變化,決定發生改變而取消訂單等等。對他們來說,合同完全沒有束縛作用,合同只是一種形式,所以對于此種客戶,也要小心溝通,一旦出現他遲不開證或不匯訂金的情況,請提高警惕,及時跟他溝通,看是否出現什么問題,采取相應的措施,說不定就能挽回一個訂單,一個客戶。
.有意向要下單的客戶,這有點像在網上詢價,只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產品問的越詳細,條款談得越仔細機會越多。對于這些客戶,回來后便及時聯系,把所有資料、所有涉及到的問題標得清清楚楚給他發去,也馬上落實打樣(一般這些客戶都有要求打樣的)。對于這些客戶,我們也常碰上寄了樣品就沒了消息的客戶,最常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產品下單,或者市場發生了變化等等,那也不要放棄保持聯系,有新的產品及時向他推薦,以后還有合作的機會。
 
    3.對某個條款或價格談不來的客戶求來做,也不要馬上妥協,先發個郵件或打個電話(還是堅決你們先前的決定)看看情況再做決然定。如果客戶已有一定的心軟,那你們可以妥協的話再向他妥協也不晚。
 
    4.對要求發資料的客戶,按他所說的要求盡可能把詳細的資料發給他。
 
    5.對隨便看看、隨便問問的客戶
 
    在參展的時候,他只是去你們那隨便看看、問問,這些客戶可就得憑他的名片來聯系了,如果名片有他們的網址那是最好了,先參觀參觀他們的網站,查清他們的底細,他們主要經營什么樣的產品,再按照不同的情況向他發不同的資料。說不定你們此次沒帶去參展的產品正是他們的主營產品。3溝通中最常見的難題就是發電子郵件給客戶后客戶沒了消息。但有時是因為有些客戶回去后會休個假,有些客戶在廣交會結束后并沒有馬上回去,所以不要太早就放棄了。
 
其他參展細節:
 
    1、不要坐著。展覽會期間坐在展位上,給參觀者留下的印象是,你不想被人打擾。如果參觀者抱有這種想法,就不會擾你清靜,但同時他們也在挑你的刺。別讓他們挑出來。常言說得好,表現得熱情,就會變得熱情,反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子,你就會變得不耐煩,而且討人嫌。
 
    2、不要看書。在展臺狹小的格子空間里,你只有2到3秒鐘的時間引起對方的注意,吸引他停下來。如果你在看報紙或雜志,是不會引人注意的。同樣,不要在展會上吃喝,那樣會顯得粗俗、邋遢和漠不關心。
 
    3、不要怠慢潛在顧客,哪怕幾秒種也不行。誰都不喜歡被怠慢。如果有人過來時你正忙,不妨先打招呼或讓他加入你們的交談。如果你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話,應馬上停下來。
 
    4、不要擋在展位前。盡管你想站在過道旁向路過的參觀者打招呼,但不要站在擋路或遮擋他們視線的地方,要靠邊站在過道帝。
 
    5、 不要見人就發資料。試想當你步行穿過展區,就有人盯上你,在你走近時,徑直將傳單戳到你的臉上,不管你樂不樂意。即使傳單可能會引人興趣,這種粗魯的做法也令人討厭,而且這樣做費用不菲,更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎么把價值不菲的信息傳送到潛在顧客手上呢?寄給他!在展會上告訴潛在顧客你不想讓他帶太多宣傳品,加重他的負擔,展會你會把他要求的材料寄給他。這樣做你可以一舉多得:表明你很專業;用一封信跟進顯得更親切;給你一個很好的理由在將來做電話跟進。
 
    6、減少與其他展位的人交談。如果參觀者看到你在和別人說話,他們不會來打擾你。盡量少和參展同行或臨近展位的人員交談。你應該找潛在顧客談,而不是與你的朋友聊天。
 
    8、不要聚群。如果你與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談論,那就是聚群。在參觀者眼中,那就像街頭的小團伙。他們會避開你,因為走近一群陌生人總令人心里發虛。努力在你的展位上創造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。
 
    9、要滿腔熱情。熱情洋溢無堅不摧,十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業和產品。在參觀者看來,你就代表著你的企業。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業產生極大影響。
 
    10、善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字,在談話中不時提到,會讓他感到自己很重要。大膽此,直接看著參觀者胸前的名牌,大聲念出他的名字是個極不尋常的事,也許就是你與潛在顧客建立關系最得手的敲門磚。
 
    11、如果有名牌就要佩戴好名牌。在展會上,你肯定不想讓參觀者叫不出你的句字。如果你將牌戴在左胸,你就犯了個小錯誤。應把名牌戴在身體的右側,靠近臉的地方。因為用右手與人握手時,你右肩會前傾,而左臂就會移向一側,這時戴在右邊的名牌就會靠對方近些。
 
    12、只要睜著眼,就要工作。參加展覽會,無論在何地舉辦,都不是度假。你大部分時間都得站著;常常要與陌生人見面,令你疲憊不堪;吃不好,而用不準時;睡眠不足,會因為腦過度而頭痛;整天與人握手,手部都發脹了。但同時要看到的是,參展也會令你收獲不小,由此帶來的業務夠你忙幾個月,甚至1年。關鍵是,在展會上,只要睜著眼就得堅持工作。這里沒有作息時間。
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