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企業如何在危機中做好展會營銷

2012-02-01 17:52:17  來源: 新天會展 點擊:

  春天走近,又是一個展會旺季來臨。雖然,當前我國的實體經濟已不同程度地受到金融危機影響,但不少企業依然信念堅定地尋求機遇,化危機為商機。展會經濟具有客流、信息流、資金流等高度集中的優勢,不僅可以高效推廣企業產品,提高知名度,還能為企業提供技術與服務的機會。因此,企業更應扎實做好展會營銷,讓企業的生存和發展在展會經濟這個平臺上求得突破。

  夯實品牌的平臺

  展會經濟具有較大的產業帶動效益,對參與展會營銷的企業來說,作用難以估量,企業的產品不僅能在展會上得到充分展示,進一步提升品牌的知名度和美譽度,而且通過積極的展會營銷,能給企業帶來訂單,為企業換取豐厚的經濟效益。據業內人士介紹,無論舉辦城市還是參展企業,一次成功的展會都會創造如下顯著效益:

  一是獲得資源優勢。發展展會經濟意味著各個行業可以在這塊效益巨大的展示平臺上,使參與企業的產品、技術、生產、營銷等諸多方面得到開放的比較優勢,減少國內資源的機會成本,增強舉辦地和參與企業的綜合競爭能力。

  二是借力實現更大發展。展會經濟既有助于提升企業面向周邊地區的輻射力和影響力,又有利于舉辦城市增強對周邊地區的服務功能。在會展經濟繁榮的華東地區,上海的基礎設施條件最好、商務信息最為快捷、外商光臨頻率最高,因而企業在參與展會營銷時,應對這樣的舉辦城市給予關注和重視,通過展會的展示平臺,實現企業的借力發展。

  三是提升支持力度。各地第一產業和第三產業的發展,需要相關服務行業的支持。除了金融、保險、運輸之外,展會是一項促進當地服務業發展的主要產業之一。由于大型和專業性展會往往是產品或技術市場占有率及贏利前景的晴雨表,金融合作機構也往往會根據展會第一線的精確反應來決定相關的融資力度,因此,這些方面的支持力度,對參與會展營銷的企業來說,是有助于產品銷售和可持續發展的大好機遇。

  閱讀展會的誤區

  新的一年展會旺季來臨,面對紛至沓來的展會邀請,企業對是否參加展會、能帶來哪些利益、如何利用會展傳播企業信息、怎樣與對手同臺競爭等問題都要高度關注。目前,不少企業在展會營銷過程中,不僅重視程度不夠,還存在各種各樣的問題,主要表現在以下幾方面:

  ——營銷策劃掉以輕心。近年來,一些企業對展會的營銷策劃,存在著兩種截然不同的觀點與做法:有的企業,包括國內一些知名的大中型企業,參與展會時仍無法脫離粗放式營銷模式,常常倉促應戰,展會營銷工作缺乏針對性,組織營銷策劃時尚停留在模仿階段,既無營銷創意又少創新意識。一些知名的品牌企業,參展時也缺乏品牌的獨特風格、獨特營銷方案及針對性強的銷售主題,這方面的忽視或缺失,削弱了產品的影響力和訂單的增加,致使企業的市場知名度大打折扣。

  ——缺乏有效的營銷策略和規劃。此類企業在參加展會前雖然早早地制定了嚴密甚至苛刻的展會營銷計劃,但在大多數情況下,原計劃與展會的實際情況、消費需求、市場潮流脫節,因而參展效果較差,沒有達到企業參展前雄心勃勃的目標。這一問題的原因在于,企業僅僅將展會營銷的工作作為一種事務性的工作對待,為了參展而參展。對參展的目的,如何達到最有效展銷效果,未能進行科學地分析和規劃。

  ——不能與合作伙伴良好溝通。組織策劃參展,企業決策管理層與執行層之間、企業與合作伙伴之間由于缺乏良好溝通,造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差,致使參展企業產品營銷或信息不暢、銷售受阻,簽下的訂單與當初設想差距較大。分析失利原因時,此類企業總會抱怨外協公司或主辦方提供的展位和活動方案與品牌及產品脫節,更改方案由于時間緊迫幾乎不可能,所以影響了企業營銷計劃的實施和效益的增加。

  ——追求規模與奢華造成投入產出不協調。近年來,國內展會出現一種傾向,在展臺搭建、活動組織等方面一味追求規模與奢華,忽略了展會活動本身的表現效果,同時,在制定預算的時候高估展會效果的回報,造成參展投入與展出比例不協調。反觀展會營銷工作出色的企業,總能夠找出共性,第一步就是根據公司的發展規劃及營銷目標,對企業的優勢資源或需求進行科學的分析,在投入和產出上認真的核算,選擇適時對路的展會作為平臺進行營銷推廣,從策劃的角度考慮資源的整合,然后在營銷手段上出奇制勝,由此實現了企業參與展會營銷的最佳效果。

  展會營銷是一項復雜工程,企業在籌備參加時,制定的展會計劃在實施中要有彈性,包括對未來變化與競爭的思考,有必要的反饋與調整機制,在這些方面,必須經過周密對路的計劃、出奇制勝的推廣模式,科學的分工、嚴謹的執行。如此,方能使展會營銷真正發揮作用,既能創造出好的經濟效益,又能使企業的品牌和產品得到有效的宣傳和推廣。

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